鼎诚仪表销售部经理在动员大会上的发言
尊敬的领导、各位同事：
自2010年12月份加入鼎诚仪表，我的工作时间已经有1年有余。如果在2011年的2月让我总结一下仪器仪表行业给我的印象，那我可能几句话就能够说出来，甚至会很简单。然而一年后的今天坐在办公室里，再次想起这个问题的时候，我觉得自己已经很难用几句话概括自己对仪器仪表行业的认识。随着工作层面的深入、自己接触到的客户类型的增多，以及自己参与工作细化程度的不断深化，自己也会潜意识的去比较仪器仪表客户相于以前交往过的其他行业客户的很多不同。仪器仪表粗看在整个市场格局中似乎为最不起眼的一个细分领域，大大小小的牌子成百上千，何况还有那么多知名的国外品牌，同时处于优胜劣汰的市场竞争环境中，短短数十年，诸多原先处于一二线的仪器仪表品牌已经被迫将自己的产品展示到了三四线市场的货架上。
首先，我想谈一下关于我对公司整体发展认识方面的总结：
回想加入鼎诚仪表这1年多时间对于自己来说，是很有收获的；2010年12月份初到公司一个月，领导对于我个人工作内容并没有特别的安排，主要任务就是熟悉产品和对产品资料的充分理解，我自己通过网络查阅了仪器仪表的整体市场背景、行业性质介绍等的信息，了解了自己公司产品在整个区域市场中占据的地位，帮助了自己快速掌握整个行业的基础知识，同时，还熟悉了行内其他品牌的基本运作情况。通过对销售部丁经理过去这么久工作时间的一些行事记录，计划，草稿，工作日记等熟悉了基础性的工作；一个月时间过来，自己对于将要接续的工作内容与大概的操作范围就有了初步的了解。
经过自己的了解以及资料对比后我发现，2011年是公司销售业绩快速增长的一年，在这一年电磁流量计、孔板流量计、涡街流量计等产品的销售业绩取得了不俗的进步，全年业绩呈现的轨迹图线也已经在各部门员工的共同努力下圆满收尾。回顾这一年，2011年在全行业净利润率走低接近成熟行业平均利润率的情况下，公司业绩再次达到既定目标，在此，我觉得鼎诚仪表的其他职工的努力是难得和值得赞赏的。鼎诚仪表良好的整体质量和卓越的售后服务促成了金湖鼎诚仪表有限公司树立“诚信立企，德行天下”的客户服务理念，让彼此对2012年越来越好的信心更加饱满。看到成绩再回想踏实走过的每一步，我们感慨万千，而又愈发信心充足。
其次，我想谈一下，关于我对销售人员在成交率不高方面的总结：
在想到如何更好地提升销售业绩时，我认识到公司当前许多销售人员的订单成交率不高的问题。成交就像足球运动员在赛场上长时间来回的冲锋陷阵，生死搏杀，为了就是那临门的一脚，否则，所有的汗水都无价值。发了订单如果没有客户的回应，大家也会感到苦闷愁肠，下面，我就结合平时生意上如何提高订单成交的方法与大家分享。
- 让客户第一时间找到你。保持手机24小时开机，这就跟有人守店铺一样，要有专人守候，方便客户第一时间找到你。有两个不能忽视的细节，一是在发订单的时候一定要写清联系电话，保持电话畅通；二是把客户的电话也输入自己的手机中，对方一旦打电话就知道是发询价单的哪个客户，让客户知道你很重视这个订单。我在帮客户代购产品时发现，电话打过去要不没有接，或者有人接但是对方不知是谁发的询价单，并且又当不了家，做不了主，我很反感这样的客户，既然你给客户发了询价单就要重视，不重视还不如不发。
- 设计内容完整的成交信。按前后次序一般是问候+公司或企业介绍+成交商品+优惠条件+汇款与发货细节+公司活动+其他建议。一是能使客户更放心、更愉快地与你交易；二是提高公司或企业的形象；三是宣传了其它产品。
- 做好电话回访。对有意向的客户定期和不定期地做好电话回访，但在这个上面一定要把握好尺度，电话打得太多客户会反感，如果不跟踪，客户会把你遗忘，要做到适度。
- 产品的质量必须过硬。质量可靠、有保证才能让客户放心，客户在销售产品的时候说话才硬气，二次的订单才有可能，质量不过关，订单成交无从谈起。
- 价格要合理公道。一个产品的价格定的高低、是否合理直接对订单的成交有影响，即要给客户一定的利润空间，也要使自己有钱赚，做到价格合理公道，物有所值。
- 借力权威成交订单。中国人相信权威、官员。有官就有权，有权就说了算。订单发出后，对重点客户，也就是比较大的订单要想法摸清对方企业或公司的归属，企业或公司主管个人生活圈子，利用同学、战友、亲戚、朋友的关系，找到企业或公司主管的上司或领导，利用手中的权力迫使订单成交。这一招要看你交友的层次高低，同学、战友、亲戚朋友手中有权的为什么不利用呢？
- 做好售后服务。这一条不是生意成功后才可以实施的。我认为要想拿到第二回订单，就必须做好售后服务。让客户把不满意的地方说出来，认真听取客户的建议，并加以改进，处理好客户的投诉，让客户感受超凡的服务水准，二次订单成交率会在80%以上。
再次，我想说一下，关于我个人在公司发展认识方面的总结：
自2010年12月以来，1月份是我对仪器仪表产品基础知识的“恶补月”。以前自己也一直是从事日常消费品销售的相关工作，由于是日常消费品很多东西都是熟门熟路，运作思路也还是在不断的摸索与学习，对于问题深度的接触也无所谓一个准确的考量。于是自己坚定的信念一直是扎扎实实打基础，稳稳当当做市场，1月份的一个月让我感觉有种一切归零的感觉，我放下自己不安的心事，再次用敬畏的视角来观察和融入到自己所接触的一切事务。
2011年2月份，自己开始参与到渠道维护、市场开拓以及售后的安装调试工作，到各地出差熟悉各个地区重点市场、客户群。这中间个人认知与经验又增长了不少，2012年个人期望再次有一个工作能力的提升和通过自己努力明显提升客户销量的飞跃。从2010年12月份至2011年3月，对产品知识的掌握更加全面了，开始只是大致认识仪器仪表的各种分类和常规产品，比如物位仪表包括磁翻板液位计、超声波液位计、液位变送器、雷达物位计等等，现在经过与客户电话和当面的沟通与交流，对一些产品的技术细节和常见故障与解决方法也有了深入的了解。这要归功于各位车间师傅和同事的不吝赐教，我相信通过不断的积累，我也可以在这个行业有所见地，收获我所期望的收获。对于客户有问必能答，而且要回答得有理有据。
最后，我想写一下，关于我个人在未来发展自己方面的总结：
对于个人发展的思考个人觉得，不是要环境适应自己，而是要改变自己去适应环境，然后用自己的心情和辛勤创造更好的环境，只有在一个地方安心的工作，才会积累人生宝贵的财富。
末了，我向领导、各位同事提出春天的希望。虽然外面的世界花花绿绿，而对于我们现在是播种的季节。对于我们的业务也许刚处在短暂的疲软期，我们要借这个机会养精蓄锐，争取在秋天也有所收获，同时，也相信现在的努力让我们早日迎来业绩的春天！
谢谢大家！